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21 August 2012

Brasil, EUA e Portugal; Diferentes Estágios de Desenvolvimento do Mercado Imobiliário

Jorge Garcia, Especialista em Imobiliário

Desde 1998 que a minha atividade em comunicação, marketing e formação profissional (treinamento) se focou no mercado imobiliário, participando dos processos de expansão e desenvolvimento de redes de franquia imobiliária de origem norte-americana em Portugal e nos últimos 2 anos no Brasil. Os “tag´s” comuns em todo esse caminho de aperfeiçoamento do mercado da mediação (corretagem) imobiliária, para além dos pilares estratégicos de qualquer operação de franquia imobiliária, formação, comunicação e marketing, tecnologia, serviços, são rede, franchising e marca global.

Porquê rede?

Embora mais difícil de implementar do que sugere a evidência das vantagens, na medida da crescente participação associativa dos empresários em função de preocupações transversais à sua atividade e defesa de interesses comuns, surgiu naturalmente o caminho das redes imobiliárias locais, regionais e nacionais.

As redes imobiliárias, agrupamentos complementares de empresas, procuraram responder à necessidade básica de obtenção de “massa crítica”, obtendo maior poder de negociação com terceiros e estabelecendo bases mínimas de cooperação entre os seus membros. Criadas as condições para obter melhores preços no fornecimento de produtos e serviços, estabelecidas bases para a partilha de informação e negócios, regras comuns de atuação no mercado, fica encerrado o capítulo da obtenção de “massa crítica”.

As empresas ligadas em rede, passaram a deter capacidade negocial para reduzir alguns dos seus custos operacionais e suas forças de vendas (corretores) viram aumentado seu potencial de negócio pelas bases de cooperação e partilha estabelecidas. Cada uma das empresas pertencentes a essa rede passou a ter parceiros para partilhar negócios, acesso mais barato a formação e tecnologia, a promover sua empresa e divulgar seus imóveis com custo mais reduzido.

Será que esse estágio de desenvolvimento é o necessário e suficiente, para sobreviver em conjunturas económicas recessivas como a que se vive em Portugal, para continuar a crescer sustentadamente em mercados maduros como o norte-americano, ter a ambição de maximizar o potencial de um mercado em acelerado crescimento como o brasileiro? De que serve dispor de mais tecnologia, mais formação, mais recursos aplicados em marketing, se a produtividade dos profissionais imobiliários não aumentar significativamente?
A lucratividade no negócio da mediação (corretagem) imobiliária passa pela diminuição dos custos operacionais, pela utilização das adequadas “ferramentas” de marketing e tecnologia, mas sobretudo pelo aumento das receitas operacionais obtidas.

Porquê franchising?
Porque este modelo de expansão dá maior coerência ao conceito de rede ao sistematizar e uniformizar processos e procedimentos. Porque acrescenta valor à cadeia produtiva do negócio, estabelecendo metodologias e regras de conduta comuns seguidas por todos os seus membros. Porque faz depender o sucesso no negócio, da ambição e capacidade de fazer implementar o sistema de trabalho da marca. Porque respeitando a individualidade de cada um, cria uma cultura única e diferenciadora, um sentimento coletivo de pertença, criando laços de afetividade que vão além da parceria de negócio.

É esse sentimento coletivo de pertença, a uniformização de processos e procedimentos, as metodologias e regras comuns, a subscrição de um código ético e de conduta, a utilização das mesmas “ferramentas” de marketing e tecnologia, a partilha de informação e negócios, uma mesma capacitação através de um mesmo plano de formação, que tornam os profissionais imobiliários das redes de franquia imobiliária mais produtivos. É a consultoria de serviço permanente prestada pelo franqueador e o aumento da produtividade dos seus profissionais, que torna as empresas franqueadas mais lucrativas.

Porquê marca global?
Essa é a cereja no topo do bolo. As redes de franquia imobiliária globais são “universidades” de conhecimento, saber e competências, com laboratórios espalhados por todo o Mundo. A aplicação em um mercado com elevado potencial de um sistema de trabalho testado e desenvolvido em dezenas de países ao longo de décadas e a integração imediata dos recéns - franqueados em uma marca global, são vantagens competitivas evidentes.

O Brasil tem “software-houses” que desenvolvem aplicações que satisfazem as necessidades de administração do negócio imobiliário, portais imobiliários onde clientes compradores pesquisam imóveis de acordo com suas necessidades, “marqueteiros” reconhecidos internacionalmente, empresas de formação com as competências e valências necessárias, redes de empresas imobiliárias. Faltavam os “up grades” para o desenvolvimento de mais “massa cinzenta” e iniciar o ciclo da inovação. Hoje também no mercado imobiliário, o Mundo está com os olhos postos no Brasil. Beneficiando do suporte, “know – how” e o poder das “super brands” globais, participando de uma rede networking e negócios internacional, os melhores empresários e profissionais imobiliários irão partir em busca da excelência, investidores e empreendedores vão ser atraídos para entrar num negócio com maior rentabilidade e dos menores períodos de retorno do seu investimento. No final também serão os consumidores, a beneficiar com mais e melhores serviços imobiliários prestados por agentes mais qualificados.

Tal como já acontecera em Portugal, concluído o ciclo da “massa crítica”, chegou a hora do ciclo da inovação, no mercado da mediação imobiliária brasileiro. Um novo ciclo, que vai reter e qualificar os melhores empresários e profissionais imobiliários para atuarem e agirem num mercado globalizado e atrair as novas gerações empreendedoras para este setor de atividade.

Source: Jorge Garcia, Especialista em Imobiliário

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