Funil de vendas: 5 materiais que pode utilizar

O termo “funil de vendas” é muito utilizado na área de marketing, mas é cada vez mais adotado para o setor imobiliário. É como se fosse uma representação do seu potencial cliente e do caminho que este percorre desde que ouve falar da sua agência imobiliária até querer algum dos serviços que tem para oferecer.

O funil de vendas divide-se em 3 fases: topo, meio e fundo. No topo, o potencial cliente ficou interessado e visitou o seu site, as redes sociais, ou mesmo presencialmente. No meio, o potencial cliente começa a perceber que precisa de ajuda e que a sua agência tem a solução que ele procura (comprar casa, por exemplo). No fundo do funil, o potencial cliente ficou convencido de que a sua agência tem, de facto, a solução para o que ele precisa e está pronto para avançar e iniciar negócio consigo.

1. Topo do funil

O ideal, nesta fase, é entregar conteúdo informativo e que acrescente valor, despertando interesse ao potencial cliente.

Um bom exemplo são os ebooks, que podem ser guias prático ou de passo a passo para ajudar o potencial cliente a encontrar casa, por exemplo. Se preferir ir direto ao ponto e apresentar as informações de forma curta e objetiva, pode usar infográficos intercalados com o texto, para exemplificar e utilizar numa ótica de comparação. Também pode optar por perguntas (quizz) para saber um pouco mais sobre o seu potencial cliente e os temas que ele já domina.

2. Meio do funil

Para quem já se encontra nesta fase, pode ser útil receber um checklist com pontos importantes sobre alguma etapa importante e com muitos passos a seguir (por exemplo, uma lista com os pontos essenciais de compra do imóvel).

Uma boa alternativa é oferecer um template pronto a preencher, que também resulta muito bem e acaba por ser um conteúdo interativo. Um ficheiro de excel pode ser um bom exemplo.

Caso se justifique, pode oferecer algumas ferramentas, tal como um simulador ou uma calculadora. Dá um pouco mais de trabalho a elaborar, mas se a adequar ao potencial cliente, pode ajudá-lo a resolver o problema que ele apresenta.

3. Fundo do funil

Nesta fase, o potencial cliente está mais convicto de que tem a solução para o problema dele, e por isso, pode ser indicado apresentar um estudo de caso de um exemplo prático que vise como a sua agência resolveu a situação.

Webinares ou aulas ao vivo também são uma ótima forma de mostrar como resolveu o problema e como se desenrolou o processo. Ainda nesta ótica, fazer consultorias de 30 minutos também pode mostrar valor e ajudar o potencial cliente a chegar ao que pretende.

Por último, e não menos importante, fazer prova social com testemunhos de clientes é sempre um ótimo indicador que ajuda a converter este potencial cliente num futuro cliente.