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25 junho 2019

Os desafios do mercado turístico e imobiliário. Formação profissional e gestão de talento.

Jorge Garcia, Especialista em Imobiliário

Actividade turística e mediação imobiliária enfrentam novos desafios. Na sua essência, são actividades focadas no cliente. Uma rápida evolução com significativo contributo da tecnologia, aproximou oferta e procura de produtos e serviços. Mercados de consumidores mais informados, exigentes e selectivos.

É nesta realidade que no lado da procura cresce a “convicção”, de que uma relação directa entre vendedor e comprador é mais vantajosa do que recorrer a uma entidade intermediária para realizar uma transacção turística ou imobiliária.

No turismo, o online ganhou relevância na relação entre produtores e consumidores. Insumos com grande peso relativo na formação do produto turístico, como aviação e hotelaria, apostaram fortemente em “canais directos de venda” procurando compensar a redução nas margens de comercialização com maior efeito de escala, aumento do número de consumidores e maior fidelização. Esta tendência veio alterar a cadeia de valor do negócio, levando muitos operadores da área da distribuição, agências de viagens e turismo, a abandonar a actividade ou criativamente a reposicionar-se. A sobrevivência destas empresas dependeu da sua capacidade de interacção com o meio envolvente.

A permanente evolução dos mercados e das actividades económicas geram ameaças potenciais mas também múltiplas oportunidades. Surgiram assim, empresas online de distribuição, que reuniram num “package” vários produtos e serviços ajustados aos anseios dos consumidores e a um melhor preço. Menores custos, capacidade negocial com fornecedores, simplificação de processos, crescente adesão dos consumidores, deram origem a novos projectos de criação de valor no sector turístico.

Na mediação imobiliária, em Portugal no limiar do século XXI, a chegada das redes de franquia imobiliária de origem norte-americana e o seu inovador modelo de negócio, trouxe novos desafios aos operadores do mercado imobiliário residencial. Nos dias de hoje, as infinitas possibilidades geradas pela tecnologia digital, introduzem a cada momento factores de renovação com implicações no comportamento dos compradores de imóveis. Para se manterem competitivos, os operadores precisam acompanhar as tendências tecnológicas. Não podem ficar indiferentes à tendência de pesquisar imóveis através de smartphones, à geolocalização dos seus anúncios, à captação de lead´s através de acções de marketing digital, à importância das plataformas digitais imobiliárias. Hoje, o poder parece estar do lado de quem procura.

O acto de comprar um imóvel como o de viajar, sendo uma necessidade habitacional ou de lazer é considerado um instrumento de valorização humana. Um aspecto sensorial da transacção que a coloca no âmbito das emoções. Um acto pessoal, exclusivo e único. A par do turismo, a mediação imobiliária é a actividade mais humana e humanizada que existe. Foi, é e continuará a ser um actividade feita por Pessoas para Pessoas. Como? Priorizando o serviço prestado, cumprindo as suas promessas, ajudando Pessoas a comprar e vender casas. Criando uma cadeia transparente de responsabilidade concentrada na satisfação do seu cliente. Criando relacionamentos com os seus clientes baseados em confiança, clareza e serviço. Um caminho que deve mudar a venda do imóvel por serviço imobiliário.

Um novo caminho que tornará agentes imobiliários presumivelmente descartáveis em parceiros confiáveis e necessários. Agentes focados no relacionamento com os seus clientes e colaborativos com os colegas da sua equipa. Tal como no turismo, a mediação imobiliária enfrenta a falta de competências específicas. Lacunas em formação profissional e em talento de gestão. Agentes e gestores com flexibilidade, sensibilidade e capacidade de comunicação para construir e fortalecer relações com os seus clientes. Agentes e líderes que comecem pelo exemplo “indoor”. A forma como as lideranças tratam as suas equipas reflecte-se no contacto com os seus clientes. Cultura organizacional, sentimento de pertença, respeitabilidade, permitem a criação de um sistema interno de valores que irradia para o exterior.

As agências imobiliárias como os hóteis, são estruturadas para melhor receber os seus clientes. Da mesma forma devem estar capacitadas para acolher os seus colaboradores. Agências imobiliárias, empresários e agentes, que apostam em integrar grandes redes de distribuição ou se afirmam como unidades “boutique” independentes, dirigidas a nichos de mercado específicos. Empresas em permanente evolução, com capacidade de inovação e centradas nas Pessoas, clientes e colaboradores. Este é o novo caminho dos mercados turístico e imobiliário. Um caminho aberto á tecnologia, apostado na Formação profissional e na gestão de talento.

Fonte: Jorge Garcia, Especialista em Imobiliário

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